Je digitaler, desto zukunftsfähiger

23.10.2020

Das Unternehmen PraxiMed ist ein medizinisches Fachhandelsunternehmen aus dem erzgebirgischen Zwönitz, das seit fast 30 Jahren als Dienstleister in der Medizinbranche agiert. Mit der fortschreitenden und fachgebietsübergreifenden Entwicklung des Gesundheitswesens hat sich das Portfolio nach und nach erweitert. Zu den traditionellen Produkten für Haus- und Facharztpraxen sind neue Marktbereiche wie Physiotherapie, Sportmedizin, Rehabilitation und Homecare hinzugekommen. PraxiMed steht dabei exemplarisch für den Mittelstand in Deutschland: sehr spezialisiert auf ein Branchensegment, familiengeführt, ein Unternehmen mittlerer Größe, außerhalb der Branche eher unbekannt und der Firmensitz liegt in der Tiefe des ländlichen Raums - fernab von Hubs oder Metropolen. Ein Gespräch mit Geschäftsführerin Nadine Flegel zeigt, wie mit Digitalisierung das Geschäftsmodell wirtschaftlich nachhaltig und zukunftsfähig gestaltet werden kann.

Wie definiert PraxiMed sein Geschäftsmodell?

Das Unternehmen versucht, seine Marktnische kontinuierlich auszubauen. Im ersten Schritt wurde das Produktsortiment für den Handel erweitert. Im zweiten Schritt wurde ein Dienstleistungssegment aufgebaut. Das heißt Schulungen für medizinisches Fachpersonal und Service für Gerätewartung und sicherheitstechnische Prüfungen bei den Kunden vor Ort gehören nun zum Leistungsspektrum. Dies ermöglicht eine tiefere Wertschöpfungskette als der reine Handel mit fertigen, externen Produkten. Die Dienstleistungen bringen wiederkehrende Umsätze, den kontinuierlichen Kontakt mit Kunden und damit Kundenbindung. Im dritten Schritt wird durch Digitalisierung eine nachhaltige Geschäftsmodellabsicherung und -Erweiterung aufgebaut.

Unsere Strategie ist eine Spezialisierung auf eine Marktnische, dort wollen wir einer der besten zu sein und Potentiale auszubauen. Die Spezialisierung hat den Vorteil, das Marktsegment gezielter und effizienter zu erreichen, als dass dies für einen Mittelständler im Konsumentenbereich möglich wäre. Die Anzahl der Wettbewerber ist geringer. . Das Unternehmen ist trotz der Spezialisierung relativ breit aufgestellt und hat damit Wachstumspotenzial.

Spätestens seit den 2000er Jahren reicht es nicht mehr aus, die richtigen Kundensegmente, Angebotspaletten und Einkommensarten zu einen, um ein wirtschaftlich-nachhaltiges Unternehmen aufzubauen. Die Digitalisierung der Prozesse, um mit der Leistung die Kunden zu erreichen und sichtbar zu sein, entscheidet heute über die Wettbewerbsfähigkeit eines mittelständischen Unternehmens.

Wo sehen Sie Ansatzpunkte, um Digitalisierung voranzutreiben?

Jedes Unternehmen muss für sich den Sammelbegriff Digitalisierung definieren. Für uns bedeutet Digitalisierung vor allem die Wandlung analoger Arbeitsprozesse in automatisierte Formate. So bilden immer mehr Bereiche des Unternehmens die Abläufe fast vollständig digital ab. Unsere Mitarbeiter arbeiten mit mindestens zwei Bildschirmen für eine bessere Übersicht über alle Prozesse. Das Ziel des papierlosen Büros ist fast durchgängig erreicht. Sei es der digitale Post- und Rechnungseingang oder die digitale Auftragsannahme. Rechnungen haben inzwischen die stolze Quote von rund 80 Prozent vollautomatisch geprüften Belegen erreicht. Im Vertrieb wird der nach wie vor notwendige klassische Außendienst durch einen Online Shop und verschiedene digitale Bestellportale, die speziell für Kunden konfiguriert werden, ergänzt. Zum Beispiel kann über ein auf Operationen spezialisiertes Portal während einer Operation in den OP-Saal ein Produkt just-in-time liefern.

Nächste Schritte sind die Verbesserung der optischen Texterkennung und der gekoppelten Workflows im Unternehmen, die momentan noch extern stattfinden. Des Weiteren ist geplant, die Kunden mit der Krankenhaustechnik direkt digital zu verbinden. Patientendaten werden bei der Untersuchung erfasst und direkt in der Patientenakte eingetragen. So hat jeder Arzt im Krankenhaus Zugriff auf die Ergebnisse der Voruntersuchungen.

Worin sehen Sie konkrete Vorteile aber auch Hürden der Digitalisierung?

Digitalisierung ist nur ein Instrument. Wir erwarten einen deutlichen Qualitätssprung im Bereich der erfassten Daten, Fehler sollen minimiert werden. Die Abarbeitung kann schneller erfolgen. Von digitalen Lösungen bei Kunden ist zu erwarten, dass eine engere Kundenbindung, das gemeinsame Wachsen mit den Kunden und natürlich der Anschluss an die Gegebenheiten der Zeit gelingen.

Die größten Hürden der Digitalisierung sind die engen rechtlichen Rahmenbedingungen, die gerade im Umgang mit Gesundheitsdaten sehr strikt sind, und natürlich auch gewisse Berührungsängste, funktionierende Abläufe auf digitale Wege zu bringen, da dann die Abhängigkeit von einer funktionierenden Technik noch wesentlich größer wird. Zudem sind der unendliche bürokratische Aufwand etwa bei Zertifizierungen, im Bankgeschäft und bei der Beantragung von Fördermitteln kritisch zu betrachten.

Wird der Mittelstand zerrieben in der Plattformökonomie?

Die These, dass kleinere Unternehmen durch Digitalisierung abgehängt werden und zwischen den großen Plattformen wie Amazon, Google oder Ali Baba zerrieben werden, lässt sich aus Sicht von PraxiMed nicht bestätigen. Als kleineres Unternehmen hat man viele Chancen, die den „Riesen“ verwehrt sind. Das Kleinsein wird dann zum Nachteil, wenn das Unternehmen über den Preis der Produkte differenzieren möchte. Dem kleineren Unternehmen fehlen oft die Größenvorteile für den Preiswettbewerb. Wir bieten dagegen unseren Kunden langfristige Konzepte, einen extrem hohen technischen Service, ein problemloses Bestellsystem, Lieferung innerhalb vertretbarer Fristen, kompetente Beratung vor Ort und am Telefon sowie kundenspezifische Lösungen, die es bei Internetriesen nicht gibt.

Natürlich verändert die Digitalisierung das Unternehmen,die Datenmengen wachsen und die Abläufe und Anforderungen an die Mitarbeiter werden komplexer. Fortwährende Schulungen zu Software und neuen Arbeitsabläufen sind unausweichlich.

Momentan findet bei PraxiMed ein Generationenwechsel statt, die „Urgesteine“ der Mitarbeiter gehen in den wohlverdienten Ruhestand und eine neue technikaffine Generation rückt nach. Dieser Wechsel wird aktiv genutzt, um Prozesse umzugestalten. Den Grundstein zur Digitalisierung hat unser Unternehmensgründer, mein Vater, gelegt. Bereits 2002 wurden die erste Produkte aufbereitet, um „shopfähig“ zu sein, erste Erfahrungen mit Suchmaschinen gemacht und als Ergebnis in 2012 unser Onlineshop frei geschalten. Natürlich sind auch Fehler passiert, sei es bei Zusammenarbeit mit großen Marktplätzen oder auch beim Aufbau von Datenbanken oder beim zur Rate ziehen externe Agenturen. Man muss viel lernen und eigene Kompetenzen im Bereich Digitalisierung aufbauen, um Dienstleister bewerten und beurteilen zu können. Und das Unternehmen gewinnt dadurch Unabhängigkeit.